In vielen B2B-SaaS-Unternehmen ist die Aufbauorganisation noch immer klassisch gedacht: Produkt entwickelt, Marketing generiert Nachfrage, Sales schließt ab. Jede Einheit optimiert ihre Kennzahlen, führt eigene Meetings, nutzt eigene Tools – und trotzdem bleibt das Wachstum hinter den Erwartungen zurück. Was sich gerade verändert, ist nicht nur Technologie, sondern die Logik, wie Wettbewerb entsteht. Genau hier setzt die These an, dass im KI-Zeitalter Produktentwicklung zur Commodity wird – und dass deshalb eine neue Rolle strategisch entscheidend wird: der Growth Architect beziehungsweise Head of Growth.
Inhaltsverzeichnis
Reibungsverluste im Unternehmen
Zwischen den Abteilungen entstehen Reibungsverluste, die man in vielen Dashboards nicht sofort sieht: Leads werden übergeben, aber nicht richtig „warm“ gemacht; Neukunden starten, aber werden nicht sauber aktiviert; Bestandskunden nutzen Features, aber verstehen den Mehrwert nicht genug, um zu verlängern. Dr. Wolfgang Sender beschreibt diese Entwicklung sinngemäß als Verschiebung von „wir bauen ein gutes Produkt“ hin zu „wir bauen ein belastbares System, das Kunden zuverlässig durch die Journey trägt“ – und genau das sei im KI-Zeitalter der entscheidende Unterschied.
| 🎨 Bereich | 👀 Was man heute oft sieht | ✅ Was sich ändern muss |
| 🧩 Ownership | Jeder besitzt ein Teilstück | Eine Person besitzt das System end-to-end |
| 🔧 Umsetzung | Manuelle Übergaben & Meetings | Trigger, Automationen, klare Systemlogik |
| 📈 Wachstum | Kampagnen & Aktionismus | Reproduzierbare Mechanismen |
| 🧠 Lernen | Bauchgefühl, isolierte KPIs | Kohorten, Übergänge, Ursache-Wirkung |
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Was bedeutet: „Produktentwicklung wird zur Commodity“?
Wenn von „Commodity“ die Rede ist, geht es nicht um Wertlosigkeit, sondern um Austauschbarkeit. Eine Commodity ist etwas, das viele liefern können, wodurch der Vorsprung nicht mehr im bloßen Vorhandensein liegt, sondern in Geschwindigkeit, Effizienz und Verlässlichkeit. Übertragen auf B2B SaaS bedeutet das: Software zu bauen ist nicht mehr der seltene Engpass, der es vor Jahren war.
KI generiert Code, automatisiert Tests und beschleunigt Iterationen. No-Code-Tools senken Eintrittsbarrieren, Cloud-Infrastruktur reduziert technische Hürden, globale Talentmärkte erhöhen die Geschwindigkeit. Dr. Wolfgang Sender bringt es sinngemäß auf den Punkt: Produktinnovation bleibt wichtig, aber sie ist kein dauerhafter Schutzwall mehr, weil Vorsprünge in einer KI-beschleunigten Welt schnell schrumpfen.
Das Produkt wird zur Eintrittskarte – aber nicht mehr automatisch zum Wettbewerbsvorteil. Entscheidend ist, wie effizient ein Unternehmen Nachfrage in nachhaltigen Umsatz überführt.
| 🧠 Treiber | ⚙️ Was konkret passiert | 🧨 Effekt im Markt |
| 🤖 Generative KI | Schnellere Entwicklung & Iteration | Features schneller kopierbar |
| 🧩 No-/Low-Code | MVPs ohne große Teams | Mehr Wettbewerber |
| ☁️ Cloud & APIs | Standard-Bausteine statt Eigenbau | Weniger Differenzierung |
| 🌍 Globales Talent | Schnelle Skalierung | Innovationszyklen verkürzen sich |
Was sind die AARRR-Phasen?
Um zu verstehen, wo Wachstum tatsächlich entsteht – oder verloren geht –, hilft das sogenannte AARRR-Modell. Die fünf Buchstaben stehen für Acquisition, Activation, Retention, Revenue und Referral. Es wird oft auch als „Pirate Funnel“ bezeichnet, weil man es wie „Arrr“ ausspricht.
AARRR beschreibt die vollständige Kundenreise aus Wachstumsperspektive. Es geht nicht nur darum, Nutzer zu gewinnen, sondern sie systematisch zu aktivieren, zu binden, zu monetarisieren und idealerweise zu Multiplikatoren zu machen.
| 🏴☠️ Phase | 📖 Bedeutung | 🎯 Einfache Erklärung |
| Acquisition | Nutzer gewinnen | Jemand hört von deinem Produkt und meldet sich an |
| Activation | Erster Mehrwert | Der Nutzer erlebt einen „Aha-Moment“ |
| Retention | Wiederkehrende Nutzung | Der Kunde bleibt aktiv und kommt zurück |
| Revenue | Monetarisierung | Der Nutzer zahlt oder erweitert sein Abo |
| Referral | Weiterempfehlung | Zufriedene Kunden bringen neue Kunden |
Das Entscheidende ist: Wachstum scheitert selten komplett in einer Phase. Es scheitert oft in den Übergängen zwischen ihnen. Wenn viele Nutzer sich registrieren, aber nie einen echten Mehrwert erleben, liegt das Problem zwischen Acquisition und Activation. Wenn Kunden zwar starten, aber nach 60 Tagen abspringen, liegt die Schwäche zwischen Activation und Retention. Dr. Wolfgang Sender betont in diesem Zusammenhang, dass Unternehmen zu häufig einzelne Kennzahlen optimieren, ohne die Übergänge systemisch zu betrachten – und genau dort entstünden die teuersten Lecks.
Der wahre Engpass: Das Revenue-System
Viele Scale-ups investieren in einzelne Optimierungen entlang dieser Phasen, doch ohne Gesamtverantwortung entsteht ein Flickenteppich. Marketing optimiert Acquisition, Produkt kümmert sich um Features für Activation, Customer Success arbeitet an Retention. Aber wer gestaltet das Zusammenspiel?
Hier liegt der strukturelle Engpass. Ein Growth Architect übernimmt genau diese End-to-End-Perspektive. Statt isolierte KPIs zu verbessern, analysiert er oder sie die Übergänge zwischen den AARRR-Phasen und baut gezielte Trigger ein, um Brüche zu verhindern.
| 🏴☠️ Übergang | 🕳️ Typische Lücke | 💸 Auswirkung |
| Acquisition → Activation | Viele Anmeldungen, wenig Nutzung | Hoher CAC, geringe Wertschöpfung |
| Activation → Retention | Kein klarer „Aha-Moment“ | Früher Churn |
| Retention → Revenue | Nutzung ohne Upsell | Stagnierender Umsatz |
| Revenue → Referral | Zufriedene Kunden empfehlen nicht | Teures Wachstum |
Dr. Wolfgang Sender beschreibt Growth in diesem Kontext als technische Architektur, nicht als Kampagnenkunst. Wer diese Architektur nicht bewusst entwirft, bekommt ein zufälliges System – und zahlt mit Ineffizienz, Margendruck und Frustration in den Teams.
Warum diese Rolle jetzt so stark aufwertet
Je stärker KI Produktentwicklung beschleunigt, desto wichtiger wird die Fähigkeit, die AARRR-Phasen intelligent zu orchestrieren. Tools für Predictive Churn, dynamische Preisgestaltung oder personalisierte Kommunikation entfalten nur dann Wirkung, wenn sie in ein durchdachtes Gesamtsystem eingebettet sind.
Der Growth Architect wird damit zur verbindenden Instanz zwischen Produkt, Marketing, Sales und Finance. Während andere Funktionen Teilbereiche optimieren, verantwortet diese Rolle die Stabilität und Skalierbarkeit des gesamten Wachstumsbetriebs. Oder wie Dr. Wolfgang Sender es sinngemäß formuliert: Growth ist kein Department, sondern die Struktur, die alle Departments verbindet – und genau deshalb werde im KI-Zeitalter nicht das Unternehmen mit dem lautesten Marketing oder dem schnellsten Feature gewinnen, sondern das mit dem robustesten Wachstumsbetriebssystem.